Обучение

💡 Центр профессионального развития
Новости
О центре
Сообщение об ошибке

Обучение

💡 Центр профессионального развития

Ближайшие старты

IT Bootcamp

Новости

О центре

Корпоративное обучение

Отзывы

Истории успеха

🎁 Подарочные сертификаты

Сообщение об ошибке
Введите поисковый запрос

«Пробуйте себя в продажах, но будьте готовы к сложному пути»

10 марта 2025

Многим знакомо ощущение, когда работа не приносит удовлетворения, а рутинные задачи погружают в «день сурка». Но далеко не каждый готов кардинально изменить свою жизнь. 


Валентин Кузьменко, Chief Commercial Officer/CBDO в компании Andersen, 6 лет назад не просто осознал необходимость перемен, а смело шагнул в совершенно новую для себя сферу. Его история не только о смелости, но и о том, как важно постоянно учиться, адаптироваться и идти вперёд. Даже если непросто.

Каким был путь героя к профессиональному успеху и как обучение помогло стать экспертом в IT-продажах? Об этом — в нашем интервью.

— Расскажи немного о своем карьерном пути: с чего все начиналось?

— Моя история довольно проста. Почти всю жизнь я работал в коммерческой сфере, специализируясь на продажах, и сменил несколько компаний. По образованию я инженер-энергетик: окончил Белорусский национальный технический университет. Начал работать уже с третьего курса, занимаясь проектированием электрических станций и подстанций. Однако со временем меня всё больше привлекала коммерция. Это стало заметно ещё во время работы в энергосистеме Беларуси. В итоге через 3-4 года после университета я полностью перешёл в продажи и с тех пор не менял профессионального направления.

— Почему выбрал сферу IT?

— До прихода в Andersen я работал в металлургии, занимаясь продажами металлопроката. Это было далеко от IT. Когда я задумался о смене отрасли, то понял, что в металлургии нет возможностей для роста: конкуренты предлагали то же самое, чем я занимался последние 8 лет. У меня уже был большой опыт в продажах, и я был уверен в своих навыках, поэтому решил остаться в профессии, но перейти в IT.

Я пришёл к такому убеждению: если ты профессионал в продажах, то не имеет значения, что именно продавать. Главное — изучить продукт и специфику бизнеса. Ведь любой бизнес строится на продажах. Неважно, идёт ли речь о логистике, поставках нефти или строительстве — везде есть коммерческий департамент.

Поэтому я решил: раз я профессионал в своем деле, то нужно просто выбрать подходящую отрасль. Что будет максимально интересно для меня? В то время я часто слышал от друзей об IT и понял,  что там можно отлично зарабатывать. Я задумался: «Почему бы не попробовать?» В Беларуси тогда активно развивался Парк высоких технологий, и я понял: «Все деньги там».

Так я решил попробовать себя в продажах в IT. И вот уже 6 лет я работаю в этой сфере в компании Andersen.


— Оправдались ли ожидания от смены отрасли?

— Мои ожидания полностью оправдались. IT — это такой же бизнес, где львиная доля успеха зависит от продаж. Раньше я продавал металлопрокат, трубы, нержавеющую сталь, работал с энергетикой Беларуси. Теперь я продаю IT-услуги и IT-специалистов. Сложнее всего было разобраться, как устроена эта сфера. Но как только я это понял, всё встало на свои места.

— Почему решил прийти на курсы в IT-Academy?

— Я осознал, что совершенно не разбираюсь в терминах и технологиях. Чтобы стать успешным в продажах, мне нужно было понять, кто такие бизнес-аналитики, тестировщики, чем Java отличается от JavaScript. Важно было говорить с заказчиками на одном языке, быть технически подкованным. Разработчики посоветовали курсы в IT-Academy.

— Как проходило обучение?

— Я начал с курса по мануальному тестированию. Мне сказали, что после прохождения обучения у меня будет общее представление обо всем: фронтенде, бэкенде, мобильной разработке. Тренером на курсе был очень классный специалист — Team Lead компании A1QA Станислав Сподарик. В итоге я получил сертификат тестировщика, который напрямую не использую, но это дало мне много знаний.

Потом я учился на курсе по проектному менеджменту, чтобы изучить методологии разработки и понять, как работает команда. Следующим этапом было обучение по бизнес-анализу. Тренер, который на тот момент работал в EPAM, помог мне разобраться в этой сфере.

Эти курсы в IT-Academy дали мне техническую базу и расширили кругозор, чтобы я комфортно чувствовал себя в IT-среде. Позже я получил сертификат DevOps, прошел курсы архитектора (уже не в академии). Благодаря этому я понимаю, кто чем занимается, уверенно чувствую себя на переговорах и разбираюсь в оценках проектов, которые делают разработчики.


— Как IT-Academy повлияла на твою карьеру?

— Я очень благодарен за то обучение, которое получил. Знания — это сила. Мне было важно, что IT-Academy, в отличие от других, предлагала очное обучение, особенно когда я учился во время пандемии. Для меня это было критично, потому что так я лучше усваивал информацию.

Все 3 курса: проектный менеджмент, бизнес-анализ (где я научился думать, как бизнес-аналитик), тестирование — безусловно, сформировали меня как личность. И не только они, но и все то, что я изучал, изучаю и буду изучать.

Я считаю, что учиться нужно постоянно, и эта позиция полностью совпадает с позицией руководства компании Andresen.

— Какова роль корпоративного обучения в IT-компаниях?

— Всё зависит от стиля управления компании, в которую ты попадаешь. В Andersen, благодаря менеджменту компании, один из главных приоритетов — это люди, которые постоянно развиваются. Это касается всех отделов, особенно коммерческого. Мы сталкиваемся, порой, с другой проблемой — нехваткой времени на обучение. А вот возможностей для обучения достаточно. В компании есть внутренняя школа с огромной библиотекой курсов.


—  Почему в IT так важно постоянно учиться? 

— Потому что эта отрасль обновляется ежеминутно. Появляются новые технологии и подходы. IT — это постоянная эволюция, диджитализация. Если не развиваться, останешься на месте и станешь невостребованным. Чтобы быть в тренде и двигаться в ногу со временем, нужно постоянно учиться.

Я был одним из первых, кто предложил отправлять сотрудников отдела продаж на курсы по нескольким IT-направлениям, и эту инициативу поддержали. В итоге мы разработали систему: компания оплачивала 50% стоимости обучения, а остальные 50% возмещались после успешного завершения и получения сертификата. Все началось с меня, и в итоге много сотрудников нашего отдела прошли курсы в IT-Academy.

Сейчас в Andersen, при приеме на работу нового Sales-менеджера, обязательным является прохождение обучения по трем направлениям: QA (тестирование), PM (проектный менеджмент) и BA (бизнес-анализ). Эта практика, начатая 6 лет назад, легла в основу нашей системы адаптации. Я считаю, что эти курсы помогают продавцу получить необходимые технические знания о сфере IT. Обучение занимает около 9 месяцев, что позволяет новичку полностью погрузиться в технические аспекты в первый год работы.

— На какие навыки смотрят при приёме на работу в IT-компаниях? 

— Два кита — это софт-скиллы и хард-скиллы. Без них никуда.  Хард-скиллы — технические навыки, которые можно постоянно учить и развивать.  

А вот с софт-скиллами, к сожалению, мир движется в сторону угасания. Сейчас даже при собеседовании разработчиков важнее умение общаться и коммуницировать с клиентами, чем технические знания. Мы движемся в антисоциальный мир, где люди банально не умеют общаться друг с другом, поэтому эти навыки особенно важны сегодня.

Я не понимаю, зачем нужны коучи по развитию софт-скиллов. Если уже всё настолько плохо, что людей нужно вытаскивать из ямы отсутствия гибких навыков, то это точно не про продажи. Хотя я вижу, что такие коучи стали появляться даже среди разработчиков. Но если менеджер по продажам говорит: «Я продавец, но научите меня софт-скиллам», я откажусь этим заниматься и порекомендую ему заняться чем-то другим. Это либо есть в человеке, либо нет. Без этого невозможно быть хорошим Sales-менеджером.


—  Насколько в работе IT Sales Manager важен хороший английский? 

— Без английского никуда. Это must-have. Ведь как иначе можно эффективно общаться в IT, особенно если работаешь на международном уровне? Я заметил, что знание языка рынка, например, арабского, создает определенную «магию» при общении с клиентами. То же самое касается немецкого в Германии. Но все эти люди в первую очередь отлично владеют английским. А в Америке и подавно, там все говорят по-английски, и никто не обращает внимания на акцент.

За последние 6 лет даже для разработчиков на технических собеседованиях стали важнее не столько технические знания, сколько английский и софт-скиллы. Бывает, что разработчик, хорошо владеющий английским и умеющий общаться, получает положительный отзыв и предложение о работе, даже если ему не задали ни одного вопроса по технологии, с которой он работает.

Я изучаю английский язык на протяжении всей жизни. У меня была слабая языковая база, поскольку в школе я специализировался на технических предметах, таких как математика и физика. Мое образование в университете также было ориентировано на технические дисциплины — физику, термодинамику, ядерную физику и т.д. — и практически не включало изучение английского языка. В школе и университете английский преподавался на базовом уровне, и особого внимания ему не уделялось, поскольку нас готовили к карьере инженеров, а не лингвистов. Нашей задачей было разбираться в изотопах урана и термоядерных реакциях, а не в английской грамматике. Однако, начав работать в коммерческой сфере, я осознал, что незнание английского языка существенно ограничивает мои возможности и препятствует моему развитию. Поэтому около 15 лет назад я начал активно изучать английский и продолжаю совершенствовать свои знания по сей день.

— Но для того, чтобы получить оффер, одного английского недостаточно?

— Раньше хороший английский мог быть ключом к успеху в продажах. Но через пару лет стало ясно, что одного английского недостаточно. Сейчас брать на работу человека только за хороший английский — это неэффективно. Может быть, маленькие IT-компании на старте так и делают, но они быстро поймут свою ошибку.

Я считаю, что лучший продавец — это специалист с хорошим техническим образованием и умением критически мыслить. В команде продаж Andersen — лучшие не только в Беларуси, но и в Европе и США. Это люди с отличным техническим бэкграундом, которые умеют адаптироваться к рынку и заключать многомиллионные контракты.

Поэтому я не считаю, что классный английский — это главное для успеха в продажах в IT. Раньше это было на первом месте, а сейчас я бы поставил на третье-четвертое. Без него нельзя, но есть вещи важнее: харизма, софт-скиллы, хард-скиллы, коммерческий опыт и бэкграунд, и только потом английский.


— Какие IT-направления, на твой взгляд, наиболее актуальны сегодня?

— Я не эксперт в технических IT-трендах, но, чтобы понять, какие направления в IT сейчас актуальны, достаточно следить за трендами. Это несложно: есть много отчетов, которые говорят о том, на что нужно обратить внимание в ближайшем будущем. Сейчас все развивается вокруг данных и ИИ.  Все технологии, которые это поддерживают, безусловно, актуальны. Сейчас почти каждый клиент хочет внедрить искусственный интеллект. Если спросить, что сейчас изучают наши продавцы, то приоритет номер один — это базовые курсы по ИИ, чтобы просто понять, что это такое и с чем его едят.

— Каким видишь будущее IT-рынка?

— IT-рынок продолжит развиваться и трансформироваться под влиянием ИИ и машинного обучения. С появлением искусственного интеллекта методы продаж изменятся, но потребность в продавцах останется. Наоборот, она будет расти, потому что люди теряют навыки общения. Поэтому Sales-менеджеры, которые умеют проводить переговоры лично, а не только онлайн, будут цениться больше. Сейчас рынок становится сложнее, требования к менеджерам по продажам — жестче. Уже недостаточно просто хорошо знать английский. Но при этом количество запросов на Sales-менеджеров в IT выросло в 9 раз за последние 2 года. Компании понимают, что успех зависит от квалификации продавцов, и активно их ищут. Если бизнес не растет, то, скорее всего, дело в недостатке классных Sales-менеджерах. Это, конечно, не панацея, но важная составляющая успеха. Поэтому мой совет — пробуйте себя в продажах, но будьте готовы к сложному пути. Специалист по продажам — одна из самых сложных профессий, но в то же время одна из самых востребованных и высокооплачиваемых.


Полная, частичная перепечатка или любое иное использование материалов с сайта IT-Academy разрешается только с указанием активной гиперссылки, ведущей на первоисточник (точный адрес страницы на www.it-academy.by).